Een repricer zonder bodem verkoopt je voorraad onder de kostprijs

Een repricer doet één ding: hij past je prijs aan op wat de concurrentie doet, zodat je de buy box wint of houdt. Dat werkt, en het scheelt een hoop handmatig werk. Het gaat mis op het moment dat de concurrent iets doet wat voor hem verstandig is en voor jou niet.

Stel dat iemand zijn voorraad wil opruimen en onder de gangbare prijs gaat zitten. Een repricer zonder ondergrens volgt hem. Jij verkoopt dan je hele voorraad tegen een prijs waar je niets aan overhoudt — of erger, waar je op toelegt — aan een uitverkoop die niet van jou was.

Je merkt het pas als de verkopen binnenkomen, en tegen die tijd zijn ze al gedaan.

De eerste is je inkoopprijs plus een minimale marge. Dan zeg je: op dit artikel wil ik minstens twaalf procent overhouden, reken maar terug wat dat aan verkoopprijs betekent. Dat is de zuiverste methode, want hij vertrekt vanuit wat het je kost.

De tweede is je normale verkoopprijs min een maximaal percentage. Dan zeg je: zak nooit verder dan vijftien procent onder mijn eigen prijs. Handig als je inkoopprijzen niet per artikel bijhoudt, maar het is een grens op basis van wat je vraagt in plaats van wat je betaalt.

De verleiding is om een repricer zo vaak mogelijk te laten kijken. Dat is precies verkeerd. Een marktplaats heeft tijd nodig om de buy box opnieuw toe te wijzen, en als je binnen die tijd alweer beweegt, reageer je in feite op je eigen vorige prijs.

Het gevolg is een prijs die heen en weer schiet zonder dat je er iets mee wint. Een pauze van een minuut of tien tussen twee wijzigingen op hetzelfde product is geen traagheid maar een rem die je nodig hebt.

Weet per artikel wat je inkoopprijs is. Zet je ondergrens daarop. Bepaal welke artikelen meedoen en welke je met rust laat — een product waar je de enige aanbieder van bent heeft geen repricer nodig. En kijk de eerste week mee, want de instelling die op papier klopt is niet altijd de instelling die je wilt.